İşine hakim ol, işinin sana hakim olmasına izin verme.
Benjamin Franklin
Ortaya koyduğumuz ürün ya da hizmetin satışını nasıl kurgulayacağımıza ya da hangi yöntemle satacağımızın şematiksel ifadesine iş modeli denir. Bir bakıma bir işletmenin kar elde etme planıdır. İş modelini belirlerken uzmanların doğru soruları sormasını sağlayan yöntemde ise iş modeli kanvasından yararlanılmaktadır. İş modeli kanvasını işinizi kurarken hazırlamanız gerektiği gibi aynı zamanda mevcut işinizle ilgili sistemsel dönüşümlere karar vermeden öncede gözden geçirmek hatta güncellemek size resmin bütününe bakma imkanı sunar.
Ürününüzü nasıl satacağınıza karar vermek içinde pazarlamaya kafa yormak çok önemlidir. Doğru pazarlama araçlarını, doğru amaçlara hizmet edecek şekilde kullanmak bizi başarıya götürür.
Günümüzde tüketicinin önce ihtiyacı ve sonrada tüketim alışkanlıkları değiştikçe, üreticinin de iş yapış şekli değişmeye başladı. Bununla beraber tüccarın ürünü ya da hizmeti sunuş şekli de değişti ve değişmeye de devam ediyor.
Bu noktada dijital dönüşüm, ürün çıktısı sunan endüstriyel alanlarda robot sistemler, yapay zeka ve çeşitli otonom yapılar ile gerçekleşirken, ticari tarafta geleneksel ticareti de
e-ticarete adapte ederek yoluna devam ediyor. İşte ekonomik yapıdaki bu değişim sırasında iş modelleri ile ilgili de ciddi bir dönüşüm söz konusu. Bir önceki yazımda yıkıcı yenilikten bahsetmiştim. Yıkıcı yeniliklerin sektörler üzerindeki etkisi göz önünde bulundurulduğunda işin temelinde verilerin yönettiği bir dünyada yaşıyoruz. Bu veri çıktılarına göre şekil alan bir ekonomi var. işte bu bağlamda pazarlamayla doğrudan ilişkili olacak, karşıdan bakıldığında yıkıcı yenilik kavramı ile ortak noktaları olan temelindeyse keskin çizgilerle ayrılan Growth Hacking kavramından bahsetmek istiyorum. Eğer Growth Hacking kavramının getirdiği güncellemeyi doğru okuyabilirsek kendimizden bağımsız büyüyen iş modellerini anlama noktasında da yol kat etmemiz daha olası olabilecektir. Growth Hacking yaptığımız işlerde sermayenin, yatırımın ve diğer kaynakların kısıtlı olması durumunda hızlı bir büyüme planı hazırlanabilmesinde etkili bir rol oynar. Dijital kanallar aracılığıyla ürün ya da hizmetin müşteri hedef kitlesine doğrudan ulaştırılmasına imkan sunan bir yöntemdir.
Growth Hackingten kendi anladığımı aktarırken ve size işlerinizde yol gösterici olması için temel uygulamalarından kısaca bahsetmeden önce kendimizden bağımsız iş modeli için kastettiğim ne, onu açıklamak isterim. Kendinden bağımsız iş modeli ile sermayedar kendi kendine büyüyen bir ekonomik değer yaratır. Geleneksel ticarette bunun örneklerini daha çok abonelikler, bayilik ve franchise yöntemleri ya da network marketing sistemleri olarak karşımıza çıkar. Hepsinin kendi içinde farklı dinamikleri ve alt kolları vardır. Aslında bu iş modelleri de teknolojik dönüşümden etkilenerek farklı şekilde alt kollara ayrılmaya ve dönüşmeye başladı. Örneğin abonelik sistemi ile Netflix yayın dünyasına yeni bir soluk getirdi.Her geçen gün hisse değeri artıyor. Franchise devi McDonald’s bir çok sektöre ilkelerini yaydı. Godaddy gibi hizmet sağlayıcılar ürün çıktılarına bu ilkelerin belirli yönlerini uygulayarak büyümesini sürdürüyor. AVM ler artık yerini Amazon, Ebay, AliBaba ya da Hepsiburada, Morhipo gibi pazar yerlerine devretmeye başladı. AirBNB ya da Uber gibi markalar sundukları hizmetin ürününe sahip olmadan dünyanın en değerli markaları arasına isimlerini yazdırabiliyorlar. İşte tam bu dönüşümün ortasında aslında bir iş modelinin geleneksel yöntemlerle strateji belirlemesi yerine, dijital kanallar aracılığıyla daha detaylı elde edilen verilere göre bir planlama sonucu pazarlama stratejisi hazırlamaya Growth Hacking denmektedir. Peki, Growth Hacking ilkeleri temelinde hangi basamakları içerir derseniz;
1. Acquisition = Kazanım dan kasıt kullanıcı kazanımıdır. Yani markanızı bilen, öğrenen ve ilgisini çektiği için takip etmeye başlayan kişi ya da kişiler. Bunu geleneksel ticaret açısından dükkanınızın önünden geçen hatta ürün ya da hizmetiniz hakkında fiyat öğrenen, kapıdan içeri adımını atmış müşteri gibi düşünebilirsiniz. Bu müşteri henüz finansal kazancın sürdürülebilir tarafında değildir.
2. Activation = Aktivasyon dan kasıt kapıdan adım atmış kullanıcı ile iletişim geliştirme noktası. Örneğin işletmenizin sosyal medya hesaplarınıda görsellerinizi beğenmekle kalmayıp kaydeden, yorum yazan kesim olarak düşünebilirsiniz.
3. Retention = Elde Tutma dan kasıt örneğin google da siyah dar kesim kanvas erkek pantolonu arayan müşteriyi web sitesinde ilk dakikadan itibaren sitede kalma süresini uzatarak pantolonla uyumlu gömleği satabilmek ya da müşteri edinme maliyeti açısından e-mailing ile yeniden web sitesine davet ederek ürün alımına yönlendirebilmek. Geleneksel ticarette yıllardır alış veriş yaptığınız butikteki sizin ihtiyaçlarınızı bilen tezgahtarın farklı bir versiyonu gibi düşünebilirsiniz.
4. Refferal = Referans ile anlatılmak istenen tavsiye etmek, paylaşmaya değer içerik ya da ürün sunabilmek yani love brand yaratabilir olmanın dijital karşılığı bir anlamda.
5. Revenue = Gelir den kasıt ise toplam sağlanan gelirler bütünü. Verilen tüm emeklerin çıktıya dönüşmüş hali.
Growth Hacking ile yapılan bir bakıma bir işletmenin zaman makinasına konması aslında. Yani daha da açmak gerekirse; Bu yöntem girişimciye geleneksel ticarette iki yılda elde edilecek veriye iki ayda ulaşabilme kabiliyeti sunarken aynı zamanda bunun için iki yılda harcanacak sermayenin belki onda biri belki yirmide biri maliyetle stratejik planlama yapma ve daha kısa sürede gelir hacmi oluşturabilme yeteneği sunmaktadır. (Süreler ve miktarlar farazi örnekleme ile verilmiştir. Kastedilen geleneksel ticarete oranla e-ticaretin strateji planlamasının boyutlandırılabilir kıyası içindir.)
İşte girişimcilik dünyasında yatırımcılar gözünü piyasalardan çıkabilecek unicornlara dikmişken kendi işinizin sizden bağımsız hızla büyüyüp gelir yaratması için Growth Hacking mantığını anlamak işinize yarayabilir. Ayrıca Growth Hacker lar, yeni bir uzmanlık ve meslek olarak hızla kurumsal yapılarda yerlerini almaya başladılar.
İlk olarak Growth Hacker ve Growth Hacking kavramlarını Twitter sayesinde duymaya başladık da diyebiliriz. Twitter’da Growth Hacker olarak görev alan Sean Ellis ilk bu göreve geldiğinde müthiş tespitler yaparak Twitter’ın rahat nefesler almasını sağlamıştır.
Dijital medya pazarlama uzmanından Growth Hacker in farkı ne diye soracak olursanız da aslında mantıksal çerçeve birbirine çok yakın olmakla beraber Growth Hacker lık minimal stratejiler belirleme yeteneği olan, çeşitli uygulama ve online araçlarla yapılan veri analizi dışında teknik bilgiye ve kreatif düşünme yeteneğine de sahip multi-disipliner bir yapıda iş kolu olarak görmek daha doğru olur diye düşünüyorum. Tüm bunların bütünselliğinde ortaya çıkacak hipotezlerin uygulanması sonucunda istenilen hedefe ulaşabilmek amaçlanır.
Daha detaylı bilgi ve araştırma için Türkçe kaynak olarak Ryan Holiday’in Büyüme korsanlığı pazarlaması kitabını önerebilirim. Ayrıca Lean Marketin’in sayfasını ve içeriklerini de incelemenizi tavsiye ederim.
Busena Çelik Zümbül